• Eric Lu

分享:為什麼B2B電商是當今增長最快的行業?

眼看台美FTA簽約在即,本應一片大好的榮景在前,卻礙於新冠病毒使得傳統業務推廣行為全方面受阻。這時,台灣企業主們應繃緊神經,好好捫心自問:我的 B2B 電商 已經準備好了嗎?

我已經做到了:

  1. 方便客戶找到我,

  2. 方便客戶了解我,

  3. 方便客戶跟我下單,

的所有努力了嗎?

以下分享一篇由 Mr. Duran Inci 於2020年4月21日於富比世刊登的文章,透過這篇文章希望能協助大家了解美國B2B市場的樣貌的變化,在B2B電商準備好的企業為何能快又有效地與這個市場銜接。

為什麼B2B電商是當今增長最快的行業?


撰文:Duran Inci https://www.linkedin.com/in/duraninci/

翻譯:Even Chung

企業對企業(B2B)銷售,是目前美國企業中成長最快的部分。 Forrester Research 於2019年1月斷言:美國的B2B電商“將會達到1.8兆美元的銷售額,到2023年將會占美國所有B2B銷售額的17%”。企業間的服務與商業行為一直在增加,主要原因是機會越來越多:數位商機可以供給批發產品、零售品項、服務內容、或通路選擇。期間有比較單純的像是:辦公室清潔服務,也有比較複雜的像:軟體開發服務等。敝司主要的業務是B2B電商服務,我們從過去的研究和服務經驗中彙整出了本文的結論,接下來會分析許多客戶在眾多服務之外鍾愛B2B電商的原因。

更能接觸到廣大的客群:在線上正在發生更多的B2B交易

Net Solutions 於 2020年1月對B2B電商的狀況進行了研究,發現B2B借鏡了企業對消費(B2C)市場的經驗,試圖透過導入這樣的業務模式來複製B2C的成長策略。美國企業選擇 B2B 電商銷售是因為他們的客戶也都在數位場域耕耘已久。客戶除了希望能在網路上獲得有效的產品和服務相關資訊外,同時也能找到符合這個業務目地的最佳服務或軟體。Forrester Research 也發現,有74%的 B2B 客戶在採購前都會在網路上進行研究,所以產品教學與價值的說明都必須一併提供。因此許多 B2B 公司也都會慎重的認定:傳達產品或服務的相關知識也是重要的業務內容。進而方便客戶使用智慧型手機、平板電腦、或透過其他移動設備進行下單。

Net Solutions 透露,91%的B2B客戶會使用行動設備搜索產品,而25%的客戶會更進一步使用行動設備進行交易。因此,B2B公司必須擁有便於理解的網頁內容與可以在行動設備上存取的下單機制,並要能升級與其他平台介接,使易於用戶登入後處理訂單。甚至,比如說,辦公室經理可以用來規劃預算或檢查過去的採購紀錄。

實體貨物的運輸是另一個問題。 B2B企業也許需要提供類似亞馬遜的兩天交貨服務,若無法達到這個標準,或許可以提供其他優惠或交換條件。批發商可以通過直接發貨或在客戶下單時才出貨的方式來脫穎而出。托運不僅減輕了運輸壓力,還降低了囤貨的滯銷風險。許多電子商務的B2B服務也都在努力優化這個環節以提高整體市場效率。

靈活的付款方式

傳統上,企業必須使用現金、支票、或信用卡來支付服務或商品。儘管使用信用卡具有建立企業信用的好處,但它們的彈性較差,許多B2B客戶會盡量避免使用。

幸虧有網際網路,讓電子商務有更多的付款可能性。除了銀行帳戶轉帳和信用卡之外,通常還可以透過 PayPal、Venmo、Apple Wallet、或其他數字貨幣付款。 PayPal 甚至提供信用卡,以便企業可以利用該服務,這對較無經驗的新進企業來說也同時降低了在進入不熟悉領域的門檻。

儘管每個服務都有其優缺點(例如:PayPal 有時似乎會毫無原因的凍結帳戶,並需要數月的時間才能恢復用戶使用權限),但他們也提供了方便的替代方法。例如:人們可以在手機上安裝Venmo,並迅速對供應商付款。這種靈活性意味著企業無需只依賴一種付款方式。

加密貨幣是另一種仍不確定的交易貨幣。加密貨幣使用區塊鏈技術進行去中心化付款,對需要應對不斷變化的市場的企業,可以間接地投資比特幣或其他加密貨幣以獲得投資報酬。儘管這是一個可行的選擇之一,但也可以用加密貨幣處理常規性的產品或服務交易。

B2B採購人員年輕化,並希望擁有個性化的體驗

X世代和Y世代是B2B電子商務的頂級用戶。 X世代是1980年代和90年代初出生的世代,其次是Y世代,也稱為千禧世代,是出生在1981年至1996年之間。他們在2020年共同構成了業務決策者的關鍵角色。B2B採購人員或是在搜尋產品或服務資訊以評估其價值的潛在客戶們,可為千禧世代在執行此類業務的強大能力背書。 Google在2015年進行了一項研究,發現46%的B2B採購人員年齡落在18至34歲之間。

許多千禧世代希望能優化客戶在線上下單時的體驗。他們會盡可能獲取他們想運用在辦公室或工作場域的產品或服務相關知識,這意味著可以提供在任何數位設備上輕鬆瀏覽的理想店面,並具備能快速交易和有效記錄、保存過往資料的選項。採購記錄可以協助他們做出正確的商業決定,進而增加了他們對能提供歷史記錄企業的信心。

有一種潛在的解決方案是:專門為您的業務流程設計或外包製作應用 APPs。許多公司都使用含有 QR 碼的應用 APPs,例如:Whole Foods,可以促成雜貨店進行高效結帳。儘管我們不建議一般的電子商務企業與企業巨頭競爭,但您可以向他們學習。

首先,您可以為客戶提供便利的體驗。這些 APPs 可以先被使用於業務或業務相關的交易上,如果客戶可以在上面輕鬆下單,那麼他們將更有可能會持續下單。

其次,您可以透過類似客戶忠誠度計劃的方式,獎勵這些客戶多次採購並追蹤他們的整體採購趨勢。您所擁有的資料越多,可用於成長擴充的機會就越大。

隨著我們進入2020年代,在全球 B2B 業務中成長,隨著網路技術的發展,您將有更多機會獲得更大的市場佔有率。信任您的B2B營銷人員及其研究報告,以幫助您獲得更高的成就。

https://www.forbes.com/sites/theyec/2020/04/21/why-b2b-e-commerce-is-a-top-growth-sector-today/#2cee66c93043

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