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B2B歐洲陌生開發怎麼做-前篇

已更新:3天前

B2B電商業務開發的起因

母公司的腳踏車貿易有一個計畫叫做Pedaling forward,帶著台灣工廠產品,直接去拜訪歐洲美國1500多個店家、最後有500的店家持續下單,我之前剛進公司時就很嚮往這種業務冒險精神,拿著產品就去陌生開發,不覺得這種拎著牛皮箱去陌生開發超級酷的嗎?剛好2023/10月會去歐洲玩個兩週,在路過不同都市時也想找機會去拜訪零售商,了解最直觀的市場動態。


在歐洲大部分的時間我都住在Münster,位於德國的北方的一個大學城,據當地人說在Münster是個平原,所以很早就使用腳踏車當作交通了,因此有腳踏車專用道,可以充分感受到歐洲都市規劃的舒適度,行人、汽車、腳踏車和諧地出現在路上,雖然德國有很多城市看似古色古香,但2019年到科隆參加展覽時當地人就有提到,二戰後德國很多城市都是仿古重新建造,而明斯特在1950年也是如此,仿戰前的中世紀風格。


B2B歐洲拜訪
夜晚的明斯特車站

由於大部分時間都居住在在Münster,所以拜訪的店家也是從Münster輻射出去,藉由鐵路系統交通,出發前我先使用Goolge map 找尋非連鎖行的腳踏車店家且篩選4顆星以上的,不找連鎖店是因為我想了解面對接觸市場第一線的獨立店家,他們怎樣看待市場、怎樣找供應商、怎樣選品等等,而過往經驗是4顆星以上的店家才比較有品質。


B2B業務開發一:No limit bike


第一站的陌生開發當然是選在Münster本地,商家名叫做No Limit Bicycles,在陌生市場調查總是緊張,怕對方是會不會覺得我來推銷很煩,英文能不能溝通等問題就盤踞心頭,但當我拿出台灣鳳梨酥表明來意是來做市場調查時,老闆很樂意地跟我分享以上腳踏車市場的見解,當天我也很識相的,當店裡有客人就不打擾老闆,在別人做生意的時候不要擋道路很重要,因此我們就在一小時內斷斷續續的聊著。


B2B業務陌生開發
與老闆的合照

我當天去已經是週三的下午五點了,但是平均10分鐘就有一個客人來,此店家甚至有自己的預約單,後面就是維修工作室,需要維修的腳踏車寫張單子,你可以在某個時間點回來領回(大概是兩週),老闆甚至提到,在明斯特這種腳踏車城市,有的Retialer甚至不用賣產品,光靠維修就夠了,此點我表示贊同,因為剛聊完又有一位女士來維修腳踏車,且在維修室後面大概還有十來輛腳踏車維修好放著。


No limit bike 外觀

E-bike近幾年風風火火,有問他是否有對實體市場有衝擊,他說利潤比較大,且在明斯特還有自己的腳踏車燈號,因為這邊就是平原,從以前開始大家就習慣腳踏車,E-Bike雖然貴,但是比腳踏車、摩托車方便,到處都可以停,速度又比傳統自行車快很多,集方便與速度的優點為一身,多半的使用者為老人。


店內的E-Bike

但話鋒一轉老闆提到,雖然利潤更高,他卻更喜歡處理傳統腳踏車,主要原因是E bike後續維修跟傳統腳踏車比更麻煩,有的時候還要送去原廠,後續的維修時間也是成本,這間店的主力產品是Stevens,有詢問為何跟這品牌商合作,而沒有找其他更大的品牌,老闆的反應很真實,因為他提到stevens這個品牌會保護retailer,在網路上買的價格跟在retailer買的價格一樣,不會你進貨後,他在網路上賣得更便宜,讓你囤了庫存,消費者來找你還靠北說怎賣得比網路便宜,且他謙虛的提到自己是小店,而大品牌各種尺寸都有都要備齊,對他們來說備庫存有壓力,因此Retialer會有自己的風格,選擇他想進的產品與種類,在選擇產品的策略上,老闆分便宜的產品、中端與高級品,因此台灣的產商確實可以直接聯繫,工廠直送的產品很有競爭力。


B2B業務開發二:Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden


有了一開始成功的經驗,確實給自己打了一劑強心針,第二天的計畫是前往Essen的店家們,Essen是個距離Munster大概一小時火車的城市,剛進去拜訪第一家店家Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden的時候,即使給了禮物,感覺得出來還是有點防衛心,也說自己不吃甜食所以沒收下鳳梨酥,但當我開始問他腳踏車市場時,他卻帶著我在店家裡一台車一台車的介紹,滔滔不絕地說出他的市場的想法,從他的言語與神情可以充分感受他對腳踏車的熱愛,他說雖然E-bike的銷售利潤最高,裡面最貴的是3099歐元的電動車,但他有他自己的原則,絕不販售給小孩,因為電動車的速度算快,有安全問題,再來是她其實有點鄙視E-bike,說在他那個年代大家上學騎個10幾公里習以為常,再來他說身為一個自行車店家經營者前,他本身就喜歡騎自行車,所以他只賣他喜歡他信任的東西,有的店家打氣、調整一下零件或者腳踏車連動的App幫忙安裝就收個10歐,他說他不幹這種事,客戶是要長期培養的,如果客人問他說煞車線鬆了怎辦,他只會笑著說,去拿六角板手鎖緊,去教育使用者簡單的維修,然後他突然提到中國,說中國廠商製造一堆垃圾產品倒入市場打壞行情,他平常也不會問客人想買什麼,因為他覺得腳踏車市場目前行銷大於製造,拜託有時候你只是City bike噎,有必要買到這麼好的嗎?他認為消費者自己也不清楚自己要什麼,也會被廣告給洗腦,是個很硬派的大叔。


B2B業務開發
硬派大叔不想合照所以只能放外觀

B2B業務開發三:Hoff & Hartwig Inhaber Werner Zannon

隨著在第一家成功的調查後,躊躇志滿的走到第二家Hoff & Hartwig Inhaber Werner Zannon,想著這兩天拜訪也太順利了吧,剛想著就烏鴉嘴了,第二家的店家不會說英文,因此也只能煞羽而歸,店家主要賣的品牌是Bull與Pegasus


B2B業務開發四:Punta Velo Store 


B2B開發
雖然語言不太通,還是拿到了名片

隨著第一家的失敗,再次找尋google map看看,Punta正好在一個小社區旁,沿著公園河流走著,進入到了店家內卻看不到店員,也許是因為我是週間的下午來訪吧?,擺在店家門外的拖拉、嬰兒車等特色車,就在這時二樓的店狗跑了下來跟我玩,店主也下來跟我打招呼,但很可惜的是對方的英文也不到可以溝通的程度,但還是很熱情的跟我要了名片,說有任何新產品都可以寄給他看看。


台灣不常見的腳踏車

B2B業務開發五:Zweirad E. Stegemann

由於前面兩家都不說英文,煞羽而歸,讓我想說在Essen該不會只有拜訪到一家吧,沒想到在這家看起來舊舊的店家Zweirad E. Stegemann,老闆是可很和藹可親的老爺爺,提到他其實明年就會退休了,這家店是標準的維修店家,單純只做維修不買賣,老爺爺說到光是維修他就夠生活了,也提及他們與大型零售專賣店在產業上是合作夥伴,大型零售專門賣貨,那貨品要維修時,自然需要他們這種店家維持,與上一家Tretobratze UG - Fahr`Rad Laden老闆說的一樣,進貨的產品品質很重要,由於維修的店家吃的是顧客長期關係,因此寧可少賺一點維持長線,也不要坑殺客人,談到生意經,我便追問說有沒有什麼建議給開腳踏車的新手呢?老爺爺很謙虛的說其實沒有,自己成功很多時候是靠運氣,也很靠地點,自己剛好在這個地點有人流,於是就成功了,我想零售店成功的本質仍然是那句Location、Location、Location 


B2B陌生開發
與老爺爺的合照

看得出是有年紀的店

雖然聽過了但還是忘記怎樣發音


B2B業務開發六:HEIGEI - Perfection for the bike


一開始就出師不利

隔天的旅程來到了打算探索Duisburg與Düsseldorf,也是位於一個Münster約一小時鐵路會到的城市,相較於Essen的安靜,Duisburg給人的感覺更熱鬧,人潮也更多,由於我這次去還有買了德國的月票,所以鐵路轉換捷運都是吃到飽,相當方便,第一家拜訪Perfection for the bike,不太會說英文,不過提到e-bike 只佔了他們腳踏車店比較少的份額,由於沒辦法後續的訪問,就先離開了,出師不利呀今天。


歐洲B2B業務開發
Dusburg充滿人氣

B2B業務開發七:Harry Reeb

禍不單行就是如此,第二家Harry Reeb不會說英文,看看就走了。


一進去老闆便說聽不懂,只能在外面欣賞了


B2B業務開發八:Lucky bike 

車站一出來就可以看到鮮明的黃色Logo

原本預定的兩家都煞羽而歸,而在Duisburg旁非常大家的Lucky bike一出車站就看到了,但一開始我是不想去連鎖店的,畢竟連鎖店的結構跟零售商有差,而且店員也不一定有興趣接受我的拜訪,但畢竟都來到異國了,也沒什麼失敗成本,而且今天上午如果都沒什麼進展,總會覺得有點空虛,索性就厚著臉皮進去看有沒有人願意跟我聊聊吧,跟其他一般獨立腳踏車店不同,Lucky bike佔地非常大,簡直就是量販店的空間,各種產品從E-Bike、MT、Road應有盡有,我看準時機有兩個年輕人的工讀生,就開始聊聊怎麼看待腳踏車市場,以及拿出我的終極殺招:鳳梨酥,問能不能再多訪問一點,與我想像中的連鎖店不同,他們沒有帶給我只是單純領薪水的員工的感受,反而很熱情請他們的主管過來跟我分享市場,與前面幾家維修、獨立腳踏車店家不同,主管跟我提到他們喜歡賣e-bike ,因為利潤很高,而且在德國內Duisburg有著最大的鋼鐵廠,因此搭上ESG的風潮,鋼鐵廠會希望員工騎Bike,避免大家都開車讓交通壅塞,只是也不是每一個人都覺得騎腳踏車方便,於是E-bike在這個地區就有了市場,再來主管還跟我解釋到,因為E-bike單價還是高,所以鋼鐵公司還跟他們簽約,讓員工可以用leasing的方式承租,讓貸款、利息大大降低,畢竟德國稅務很重,我是知道汽車有租賃,沒想到在德國E-Bike也可以租賃,看了一眼旁邊的電動登山車,竟然要5000多歐元,不免讓我的錢包汗流浹背。


連鎖的規模就是不同,場地寬廣

主管還很熱情地帶我看了整個賣場一圈,說他們家可以在嬰兒、貨物的E-Bike賣得很好,我認為歐洲的道路規劃是真的以腳踏車為重心之一,道路平穩才可能有這種產品的市場,放到台灣光是馬路的坑隆,都可以想像直接變成雲霄飛車的畫面了。


最終我提到身為連鎖店的店長,是否有自己的採購自由權呢?答案是否定的,都是集團同一採購,畢竟這樣才有量能壓價格,但各地員工還是可以給總部意見,像是他們就覺得Cube賣得很好,所以也去總部也去洽談了,原本我以為連鎖店的員工比較沒有腳踏車愛,不像硬漢大叔那樣,但他們的介紹也能感覺到他們對產業的熱愛呢。


下半篇要介紹Duasdorf以及荷蘭阿姆斯特丹的店家還有數位化店家的心聲,這邊先做個小總結


B2B陌生開發技巧與數位轉型心法

B2B的客人其實不會難找,在Google map收尋後都找得到,而為什麼有的廠商會一直問找不到客人,我認為循序漸進是以下四點


找不到B2B客人?

並不是找不到客人,而是找不到大客人,人家零售商好歹也是小B,只是訂單量比不上大的品牌商,可能只是不想花這麼多時間處理小客人。


尚未數位轉型,效率低下

我願意接小單,但是小單太多的時候,業務人員光是處理小量金額的文件就花了半天,效益不高,到頭來接大客人的訂單量大且只需要做幾次更省時間,最後業務就意興闌珊懶得去理小客人。


制定良好的KPI

我願意接小客人,我也強推著業務做,但業務最終還是意興闌珊,如果KPI讓一個業務是以訂單金額為基準,那我當然不要去花時間接小客人,畢竟我接10個小客人可能比不上一個大客人的一個櫃子,但大家不要忘了,所有的大客人都是小客人變成,因此企業主有心、且有正確的KPI也是很重要的,開發市場的KPI與拿老客人訂單加權指數應該不同,例如開發一個新客人即使他下單只有既有客人的1/10,但開發績效的獎金也不應該只有1/10。


B2B業務開發的積極性

前面的都有做到,但卻不想花時間陌生開發,就算小客人來找我我願意接單,卻沒有使用網站、廣告、影片等去積極地開發新客人,我認為兩者心態是有差的,這次歐洲行我遇到的店家大多數都很客氣願意分享跟表示想法,厚著臉皮到國外陌生開發還是有用的,完全不用怕對方不理你會如何,而且就算不理你也沒差吧?趕快google 下一家拜訪就好,就算網路時代的崛起,B2B終究還是靠信任度的累積,秀展、陌生開發仍然重要。





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