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B2B電商能否與傳統銷售方式並用?




使用B2B電商後,企業除了可以在網路上做B2B銷售之外,還獲得了另一個重要能力:更有效率的執行業務與客服;而這個能力也可以應用在實體銷售策略上。大部分的企業都有既存的銷售方式,我們接下來會闡述B2B電商可以如何跟既有銷售方式結合。


透過紙本型錄介紹產品:這是目前最普遍的產品介紹方式,但是紙本型錄一旦印刷,內容就固定了,無法即時更新。這可能導致信息過時或不準確,且缺乏互動性,只能提供靜態的圖片和文字,無法呈現多媒體內容。 而印刷和分送成本相對高昂,而且需要定期更新時可能增加成本,同時使用大量紙張可能對環境造成負擔。


透過B2B電商介紹產品:但另一方面B2B電商提供即時更新價格、庫存和產品資訊的功能。並能夠呈現動態內容,根據客戶的需求和反饋隨時進行調整。具有互動功能,如點擊、放大、或3D模型等多媒體元素,或是影片和圖片,以生動地展示產品,能夠提供更豐富的使用者體驗。 雖然一次性建置成本可能高,但在長期運行中,相對節省印刷和發送的成本,有助於減少紙張浪費,更環保。具有數據分析工具,可追蹤客戶行為、點擊和交易歷史。這提供了深入的洞察,有助於隨時依現實狀況調整營銷策略。


參加貿易展會:這是傳統上要接觸新客戶的最佳途徑。但當紙本型錄被B2B電商取代,與其發放型錄,還不如展示B2B電商的使用介面與操作方法,讓前來的潛在客戶理解如何在上面找到他要的產品。只要他們開始透過B2B電商做業務交流,產品介紹就進入自動駕駛模式,一直到B2B電商的功能沒辦法應對他們的問題時,才需要與業務人員聯絡。一方面過濾掉了不適合或隨便問問的路人,另一方面避免業務人員疲於奔命的回覆淺顯易答的問題。


參與會議討論:當有重要議題時,與客戶面對面的會議討論是無法避免的。首先在會議內容的準備上,可以將不同方案以B2B電商的介面呈現,有助於加速客戶對提案的理解。或甚至可以就討論內容當場調整成為客戶可以接受的方案,提供報價並引導將討論內容轉換成交易條件直接下單。


拜訪客戶行程:針對既有客戶,業務人員會有固定拜訪行程,以確保客戶滿意服務並持續下單。以往在拜訪時,除了要攜帶新產品型錄外,還需要帶著厚重的過往交易資料。因為業務人員身在敵營,不知道客戶會投怎麼樣的變化球,最忌一問三不知。而從B2B電商管理後台,業務人員可以隨時隨地調出過往交易資料與歷程,就算有人員異動也不受營響,是非常強大的業務工具。


企業發展的進程上必須保持與時俱進,以B2B電商銜接傳統與現代的業務模式是無法避免的。就如同大家所能理解的:要增加產能必須增加機台,要增加客戶必須增加業務。但跟過往最大的差別在於,現在只要投資B2B電商,就可以有無限多位24小時365天隨時待命做生意的業務,何樂而不為?

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