• Eric Lu

疫情下的B2B

1.不同業態的B2B

在2019年那個時段,接觸到的客戶多半都是製造商、硬體商,所以整天在工業規格、幾萬項排列組成的Model產生出的SKU打轉的我,對於這次新接手的文創產業客戶感到十分的有興趣希嘉文化 致力於推廣台灣文創、手創產業,讓買的人感受到產品的溫度,每一年許多文藝青年最愛參加的PUP UP ASIA,亞洲手創展就是他們主辦的,原本在規格內討論的都是價格,但是到了文化、手創強調的是價值與獨一無二,在我眼中從工廠出場的的規格品包包只需要200元、但手創因為獨一無二所以5000也會有客群,更不用背後的還有故事脈落更能引起消費者共鳴,讓我理解到Apple當初強調的美感、價值比起規格來說,更能吸引消費者,亞洲手創展除了大家購票去參觀台灣的文創產業,消費產品外,更重要的一點就是吸引亞洲的盤商、選品店,讓他們可以把台灣特有的文創產品外銷到其他國家,或者反之亦然,將其他國家有特色的產品賣給台灣人,印象深刻的是泰國Torboon的手織包,產品非常有特色,充滿了泰國時尚的元素,吸引了許多展會中的客群,這種秀展大家往往看到的是B2C的昌盛、展會有多少人購買、參加,但是如同我前面提到的,商業上最重要的環節仍舊是B2B,消費者看到喜歡的產品可能只會購買一兩個,但對於B2B來說,一個貨櫃也就是幾千個包包是非常常見的,在這次展會中的與各國的買家接觸,也讓我理解,果然不管哪個業態,B2B碰到的環節仍非常相似。


手創展
現場與各國Buyer互動


2.展會的數位轉型

時間到了第二年,想著2020疫情關係除了大眾無法參加展會,更重要的是各國的盤商、代購等B2B通路無法前來看到最新的產品,所以我們也跟著一起協助廠商轉型,使用微軟Teams

與泰國、馬來西亞的盤商開會,將供應商眾多的產品先利用Patisco貿商道統整,在會議開始之前就能讓他們看到各種產品的報價、規格、分類,等到正式會議時就能挑出他們有興趣的產品線上討論。

貿易系統
Patisco貿商道實際畫面


線上媒合會
一同協助顧客展開線上媒合

這類文創藝術品的特色與工廠規格品不同,盤商在採購時也很看重細節與材質,需要一個畫面來呈現商品的各個角度與細節,於是乎就需要一顆好的鏡頭,但裝置又不能太笨重,而手機鏡頭在日新月異的進步之下,就是最好的選擇,那麼如何在開會時使用手機當作另一個視訊鏡頭將畫面輸出呢?除了手機裝置本身也下載App並且登入另一個帳號外,最好的辦法,其實是使用擷取卡透過HDMI轉Lightning線連接手機,另一端則是USB連接電腦,如此一來電腦就會把手機的訊號當成另一個視訊資料源,如果對畫面不滿意,還可以配合使用OBS,將手機輸入的訊號加以裁切、濾鏡。

線上媒合會_數位轉型
認真與各國Buyer介紹產品

因此在線上會議每當Buyer對於材質細節有所好奇時,便可以當場轉動產品、拉近鏡頭


手機_擷取卡
使用擷取卡獲得更好的畫質



3.B2B貿易的痛點


中間商接受到的PO,一張PO裡面可能包含了好家供應商,每一家供應商又得打電話確認交期與報價才能再次回報Buyer,這工作是中間商裡最辛苦的環節之一,有的中間商雖然會有自己的資料庫記錄所有供應商的產品,但產品有供應商不做了、規格改了也是常有的事,至於報價更不用說,當時紀錄的報價不會等於現在的報價,於是乎中間的時間成本就成了最大的痛點,所以對於B2B中間商的數位轉型,就是找到一個工具,能讓上游廠商更新自己資料庫、報價、規格的同時,也同步更新到自己的資料庫,這樣一來中間商的資料隨時就會是最新最快的,並且中間商也能發放數位型錄給多個不同的客人,讓他們在上面瀏覽產品下單,再透過系統將收到的單子轉給不同的供應商。


而在進行這第一步就是資料整理,將過往不同客人看到怎樣的報價、規格、型號、交易條件等資料整理,在過往服務這麼多中小企業時,發現很多公司有得過且過的狀況,所以不是東缺一角資料、就是西缺一個報價,當資訊管理做得到位時,對於資料傳承與教育訓練也有很大的幫助。




貿易數位轉型
線上協作已經是趨勢


4.數位轉型的根基

數位轉型並不是一件簡單的事情,從工具的挑選、執行、預算、負責人全部都環環相扣,但是最重要的仍然是人,特別是B2B面對數位轉型,有沒有一位專員負責追蹤、學習、操作是相當重要的,如果只是找來顧問前來幫忙,但最後實際操作都是顧問公司在做,數位轉型的Know how並不能積累在公司內部本身,與其說數位轉型是找尋工具的方法,不如說他是一種面對未知挑戰的心態,過往製造商與貿易商面對未知的市場時,也一樣經過了該怎樣找客人、設計好看的型錄、追蹤、何時該擴廠、該不該買新的機台等挑戰,而數位轉型也只是眾多挑戰中的一種而已。




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