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B2B歐洲陌生開發怎麼做-後篇

已更新:3月10日

前因

上篇談到B2B歐洲陌生開發的8個零售商,去完Duisburg後順路去Düsseldorf ,德國有雙層的火車,當天很幸運的坐到,雖然本地人可能看風景都看到膩了,但畢竟出國旅遊就是從自己活膩的地方到別人活膩的地方,在上層的火車沿路上看著小鎮中的人們、一連串的針葉林、沒有這麼密集的建築讓人充分感受到異鄉的氣氛,車程大概30分鐘,與Duisburg一樣是座有活力的城市,但Düsseldorf甚至更有朝氣,鐵路也很發達(S-Bahn、U-Bahn),跟台灣輕軌一樣,可以在路面上看到S-Bahn,由於市區內的捷運發達,不管去哪都相當方便,但在德國比起使用google map,官方的DB navigator 更準確,至於火車很常遲到,那就是另一段故事了。


車站外熙熙攘攘的人們

B2B業務開發九:Westside Bike & Snow


這天微微下著雨,空中有著歐洲獨有的那種灰,彷彿是高緯度所以太陽更暗沉,在了路邊找了一家DM買了一把傘便開始漫步在都市中,步行約10分鐘後來到今天的第一家店,Westside Bike & Snow,一進門看到是個年輕的小哥,我想應該會更有共鳴所以就放心了,畢竟之前遇到的不是老爺爺就是硬派大叔(說好的德國美女呢?),小哥英文很流利所以交流起來毫無障礙,但提到他剛到這個產業不久大概一年,所以沒辦法給太多專業的回饋,這我當然是沒問題的,畢竟跟店家交流主打的就是一個Chill。


店面的裝潢是很現代的店,有Garmin測數等電子設備 ,還有模擬器放在裡面提供人測試自己做管的角度,店裡主要產品是Road Bike 、MTB ,品牌幾乎都是Specialize,再給了鳳梨酥後就開始了產業的靈魂拷問? 首先當然是又愛又恨的E-Bike。


E-Bike你們有進,那是為何選擇BMC這個供應商呢?小哥提到疫情有一波需求爆發,坐火車公車大家怕被感染,但還是得通勤,所以低成本的腳踏車就成了最佳解,其中電動腳踏車可以通行的距離更遠所以成長又更明顯,BMC跟他們已經是長期合作的關係,但該品牌一開始是沒有電動車的,等看到市場有需求也順勢做了,而原本合作廠商提出新的產品時,小哥表示他們會更優先選擇已經存在商業往來的供應商去考量,而不是新的品牌,我認為這句話其實充分說明了B2B的本質就是信任與長久,而且與盤商不同的是,Retailer是面對市場的第一線人員,所以市場需要什麼,給予的反饋總是最快的,當然可能有人會提出那品牌商直接面對消費者不是更快?這個時候又得把硬漢大叔(上一篇第二個店主)的話搬出來:”拜託消費者連自己要什麼都不清楚”,Retialer是同時具備與專業知識(修車都修幾年了),且與市場密切連結的交集者。


最後想要維持慣例一起合照,不過年青小哥說他很害羞,於是只露出手比讚跟我合照

害羞的小哥

B2B業務開發十:Schicke Mütze


跟年輕小哥道別後,行程不緊張就選擇就徒步從到Oststraße走附近的Schicke Mütze,一路上欣賞德國城市的規劃,街景整齊垃圾也很少,剛到店家附近的時候還不得其門而入,看到門口的看板後才知道要再往巷子裡走一點。


米奇在哪裡,絕對難不倒你

進門的第一印象是,這是咖啡廳嗎?品項也太潮了吧,比起腳踏車,更像是選品店,有毛衣、牛仔褲、甚至連裝置藝術、咖啡機(甚至還有吧台可以休息喝杯咖啡),活脫脫的像是無印良品的風格,是會讓非腳踏車族群也想要進去逛逛的店家,店裡的品牌為鈴鐺crane、 腳踏MKS、乘車look、然後安全系列是大家熟悉的老面孔Abus。



跟老闆表示來意後,老闆非常熱情的笑著請我喝咖啡,同時也把我送的鳳梨酥分享給吧台休憩的其他顧客們,算是做了一次國民外交,老闆名叫Konrad,穿著的合身的黑色羊毛與牛仔褲,氣質上是個很知性浪漫的人,我很驚訝地發現這是我少數沒看到E-Bike的店家,所以便詢問Konard經營的策略為何,Konard説他只是單純買自己喜歡的產品,覺得好看好用才肯進貨,而且他理解到腳踏車市場這麼大,沒辦法滿足所有客群,所以走小眾市場,旅行的牛皮包、復古手把等,有這麼一種客群不是只追求品牌與性能,不在乎速度可以提升多快,而是在乎外觀與美感,所以他也非常願意嘗試新產品,創造不同可能性的火花。


腳踏車店裡竟然有咖啡機

把店家打造的像是選品店、咖啡店,我想也是他這種基於美學的要求,並不是把產品放著就好,精心設計的展示更能提升消費者購買的慾望,將產品放在有木質有年代感的櫃子上、將手繪的卡片放在展示列,並且有著咖啡吧台供客人隨時放鬆,把賣產品這件事變成提供第三空間,Konard提到只要人停留在這邊越久越開心,那消費的可能性就越高,且跟顧客變成朋友,慢慢形成一個部落、社群後,口碑自然會打開,除此之外他們店裡的IG也經營得很棒,是這次店家中最努力在經營社群媒體的人。


這個風格,愛了愛了


隨著人越來越多,Kornad就去專心泡咖啡與聊天了,所以我跟他的同事Sebastian繼續了市場的話題,他提到之前疫情的時候大家都很悶,所以解放後大家就很愛往戶外走,Bike Packing的產品就變成爆紅款,可能就像台灣很喜歡開車露營,而在歐洲大家喜歡騎車露營了。


談到購買產品這件事,Sebastian一臉習以為常提到他們很早就習慣B2B的採購方式,登入後看到專屬於他們的價格,也省去Email來回的時間,這一段我有特別跟後續店家的回答剪輯成一個影片(畢竟我們本身就是做B2B系統的),讓大家理解外國的採購習慣為何。


系統提示:獲得+3車帽一頂

最後不免俗的一樣要跟老闆合照,而這次還獲得了店家的車帽,誰說德國人很冷漠呢?至少在去Düsseldorf的這家店,就很像鋼鐵都市中的綠洲,給予人們工作中美學與身心靈的聚落。


B2B業務開發十一:Bike corner 

如同第一篇提到來到德國是參加朋友的畢業典禮,所以大部分的時間都住在Münster,拜訪上訴幾個周邊城市後,再次到在Münster拜訪當地店家,德國的自行車、電動自行車、電動滑板車蠻盛行的,光是提供服務的公司就有3-4家,跟台灣的Youbike不同並沒有樁也不是公家單位,都是私人公司。


自行車、電動自行車、電動滑板車全部都有

這次拜訪的Bike corner也在自行車道附近,看著地圖有點距離,所以註冊了電動滑板車的APP,開始了我在歐洲的第一次嘗試,前往店家約3公里的路段是腳踏車專用道,穿過石製的小橋便是一個小下坡,隨之而來的是公園的裝置藝術與綠色隧道,看著熙熙攘攘的人們走著或者騎著車,可以感受到時間流動的緩慢,不過電動滑板車輪徑較小,容易顛頗,操作起來需要時間適應重心。


當我到了店家後店家已經快打烊了,所以只能簡單聊聊,很有趣的是Bike corner主打的產品是鈴鐺,整面牆都是不同圖案的鈴鐺,也驗證了上一章老闆Kornad所以提到的,不用迎合所有人,只需要找到nitch的市場,最後不免問了老闆為何不想賣E-bike,老闆提到E-bike的很多零件都是制式化,沒辦法客製化,想想也是,當我們以為專賣店應該要賣車架、變速器等跟競速息息相關的零件,Bike corner選擇了鈴鐺這個跟速度毫無關係的零件,甚至還反其道而行賣更多各種不同的鈴鐺,就知道店主想追求的是客製化自己愛車的人。


老闆已經打烊要鎖門了

B2B業務開發十二:fietsenmakerij het single 

在德國的旅途結束,一路開車前往荷蘭,在德國開車真的是又緊張又安心,為何會有這種矛盾的心情是因為大家時速都很快,動不動就180是很常見的,卻又非常遵守交通規則。


開車前往荷蘭是無縫接軌,歐洲的馬路幾乎都是互通,只聽到Google 説入境荷蘭,然後提醒荷蘭高速公路限速比德國低,記得不要開太快,幾乎感受不到德國荷蘭的景色變化,到了阿姆斯特丹後,城市以鐵路放射出去,只能說真不愧是腳踏車之國,車站附近有許多的店家提供寄放服務,走路10分鐘抵達今天第一家腳踏車店fietsenmakerij het single,車店裡面的品牌為Terry、 Sells royal 、Basil 、Abus(又是你?)、Axa、Connex 鏈條、Widek : bell,店家不大,不過店主很忙碌的一直處理客人的維修,店主提到他這家是很單純的維修店,沒有販賣新產品,自然也沒賣E-bike了。


B2B業務開發十三:Le fiets | Tenways & Cowboy Dealer

繼續走到第二家叫做Le fiets | Tenways & Cowboy Dealer,店面是單面但側邊的牆上擺滿了各種顏色的鈴鐺,讓人路過都會忍不住看一下,進入後店家不大,櫃檯只有一位員工,我想就是老闆,表明來意後老闆很熱情的聊了很多,老闆有著棕色的鬍子帶著黑匡眼鏡,年紀看起來跟我差不多,應該也是30出頭,我以為這個年紀的人會多方使用社群媒體宣傳自己的店家,但跟德國的Schicke Mütze完全不同,他反而沒有什麼經營社群媒體,而且對於E-bike的看法也是南轅北側,跟我說非常喜歡賣E-bike因為利潤就是高,而且簡單,說到簡單我就納悶了,畢竟前面的店家提到E-Bike零件複雜所以才不想買呀?所以順勢問下去他才提到,確實E-Bike剛開始風靡時各家廠商都有自己的規格所以混亂,但天下合久必分分久必合,過兩三年後不適合的E-Bike品牌都被淘汰了,剩下的自然都是品質好的,店長這樣說反而提供我一個新的觀點。


分店之一

而提到店內服務的比例,以前店裡還會想販賣新車,但E-Bike實在太香了,所以後續越來越少進新車,而且共享單車也會衝擊到市場,共享單車吃到飽一個月才20歐,所以後續漸漸轉型賣二手車,以及租車服務,這樣的商業模式看起來可行,所以才又開了這家店,為什麼會說”又”呢?因為阿姆斯特丹另一旁還有他們的元祖店。


E-bike利潤這麼高,我便詢問那是如何選擇品牌呢?店長回我當初其實是一家名叫Tenway的E-Bike業務直接登門拜訪,説你們店的氣質跟我們的產品很契合,請嘗試看看我們的產品,而且來的業務還是業務經理等級的,也就是零售商感受到”重視”,不單單是把你當做壓貨的渠道,也不是亂槍打鳥跑來你們店家請求販賣,而是我認真做過市場調查,知道我的產品風格,也知道你們店家風格很棒才來拜訪的,到頭來B2B其實跟做人一樣,真誠還是非常重要的。


除了腳踏車產,也詢問了店長對於B2B採購的看法,跟Schicke Mütze的Sebastian提的一模一樣,能讓我快速找到規格品且有我專門的價格,我不用再三番兩次寫E-mail等待回函更能解省我的時間,B2B採購、B2B電商在歐洲早就已經是現正進行式了,兩段影片合輯在此,店長給我的感覺比起其他零售店主,更像是一位商人,看法跟Lucky bike連鎖店更像,以利潤為導向,而其他店家以硬漢大叔為代表,更像是喜歡腳踏車才來賺錢的,跑市場的樂趣為此,同樣是腳踏車零售商,不同的人有不同的浪漫與觀點。


跟老闆的合照(兩兄弟合資他是弟弟)



B2B歐洲陌生開發總結


店家角色上的不同

零售、量販對於產品的心態有所不同,而店家又分成維修、販賣新品等種類,店主的心態又分成想賺錢與熱愛腳踏車,不同的象限組合就有更多的排列組合,可以看圖一的統計。


圖一:B2B歐洲陌生開發統計

腳踏車零件與規格相當繁雜,不用讓所有人都喜歡你,專注自己的市場即可,這點我想不只腳踏車,任何產業都是如此,去找到自己的市場。


而B2B的產業在找新產品時,會優先選擇已經合作的供應商,畢竟B2B講求的是穩定,很多時候合作的供應商都超過十年了,但店家對於業務陌生開發是很能接受的,英文溝通方面比例是69%,我認為是相當高的,敢跑就有市場,業務勇於嘗試,很多時候都有意想不到的驚喜,如Tenway業務總監直接去拜訪店家而成功宣傳自家E-bike,而且如果你也熱愛的你的產品,他們相當尊敬匠人,而台灣其實有很多產品匠心獨具,完全可以有自信地去宣傳自己的產品。



客人不等於市場


公司老闆常常提到,德國那邊的客人生意很爛,但實際訪談我想說:「乾!騙我」,不是說了市場很爛嗎?怎去的每一個店家我都要排隊等著訪談呀?

誰說市場不好的,我去拜訪都要一直等

錯把你的客人當成全部的市場,喪失整體市場的嗅覺我覺得才是最恐怖的,客人只能代表某部分的市場,客人爛不代表市場爛,相信大家聽這句話已經聽到膩了,但實際跑業務才會真的體會到,”市場沒有飽和,只有重新非配”,想想也是,地球上騎腳踏車的人口就這麼多,也不會突然就有一群人不騎車了。


市場沒有飽和,只有重新分配


店家對於數位工具的看法

人家上太空,我們還在殺豬公,影片中所見外國的店家已經非常習慣使用B2B電商了,查詢規格、下單都在線上一氣呵成,當中沒跟供應商業務聯絡,省下不少時間,我認為有的時候製造商有個謬論,就是客人跟我花越多時間越好,No ! No ! No ! ,你的客人要花的時間是在他的客人身上,跟你這個製造商一直花時間要幹嘛?難不成我一直跟你來來回回確認規格會很爽嗎?所以讓B2B客人快速找到規格跟下單的工具是很重要的,影片中也提到他們不想用Email因為很花時間,我看到我缺什麼產品然後自己去下單這樣不好嗎?所以面對不同層級看到不同價格、交易條件的商業模式,你會需要B2B電商工具(開始宣傳自家產品,Patiso就是做這個的)。




B2B陌生開發的難度

有很難嗎?我去兩週一邊玩一邊拜訪就有13家,這還不是認真全力模式,如果廠商去國外參展時,規劃好拜訪名單,寄信預約時間,讓3個業務拜訪參展完畢後,多去個5天專門跑店家,一天跑個3家不過分吧?5天就可以有3個業務*3家店*5天=45個名單, 然後每次去參展就累積45個名單,跟市場的連結敏銳度還會少嗎?完全看要不要做而已,當然你也可以說交給外國的sales force 團隊去跑,但這次拜訪我最大的收穫就是因為我自己親自去,如果交給外國的團隊幫忙代操,那能力經驗的累積還是沒辦法回饋到自家的業務身上,這個論調其實跟數位轉型也一樣,數位轉型也是推薦由自己內部推動,而不是什麼都外包外包外包。


B2B陌生開發的工具

跟前面的主題相關,好的工具事半功倍,用Google Map篩選4顆星以上的店家,利用Mailchimp寄信預約時間與說明來意(就算對方沒回還是可以直接拜訪啦),最後還是得老王賣瓜一下(廢話我都自己去市場驗證B2B電商工具了),拜訪店家時使用Patisco讓他們看到電子型錄,並且寄出邀請讓店家看到專屬於他們的價格,後續店家就可以在上面下單,過程中減少業務跟店家來來回回的溝通(影片提到他們不想一直用Email呀QQ),如果說前面陌生開發主管願意嘗試,但還是使用紙本目錄或者PDF,到頭來詢問產品與價格的時間成本又落到業務身上,跑了45家就要花45倍的時間去處理,這種重複的工作不管業務還是店家都不想要,能讓網路解決的事,就交給網路工具吧。


聽了這麼多故事,趕快來與我們聯繫吧,真的童叟無欺啦



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