第1章｜B2B 銷售的真正困難在哪裡？

台灣企業一向以製造力傲視全球，無論在精密加工、機械設備，或高端消費品領域，都擁有深厚的實力與經驗。然而，近年來越來越多台灣中小企業主，正面臨著相似且嚴峻的市場困境：

• 「產品明明比競爭對手更好，但為什麼報價總是被打壓？」

• 「已經拼命在控制成本了，卻怎麼報都覺得市場不接受？」

• 「東西做好了，卻沒有人願意代理或幫我們推廣？」

這些企業主的聲音，我們已經聽過太多次。而每次深入探討，我們都會發現：真正困擾他們的，其實不是產品本身，而是他們缺乏一種「市場實感」。

所謂的市場實感，不是市場研究報告上的統計數據，也不是展會上短暫的熱鬧，而是真正來自市場一線、能夠指導企業主決策的回饋與認知。

真正的問題，不是你的產品，而是你的市場連結

很多企業在開發產品時傾盡心力，從材料到加工技術都有相當的控制與要求，但當產品完成後，卻發現自己始終處在一種被動的狀態：

• 等待代理商或通路商點頭

• 等待市場反應

• 等待有人來主動詢問

這種等待模式，是台灣企業長期以來最普遍的銷售結構：透過貿易公司或代理商，把商品推進去市場，然後期望產品能自動找到自己的位置。

然而，這樣的傳統通路模式存在著三大致命缺陷：

1. 成本太高：參展、出差、製作型錄、樣品，前期投入資金龐大，但市場回報遲緩甚至無法保證。

2. 彈性不足：產品報價一旦設定，就難以調整；一張型錄印下去就是一年半載，完全跟不上市場變化速度。

3. 市場回饋太慢：代理商囤貨、展會下訂單，直到產品真正進入消費者手中已經過了一季甚至半年，當你發現產品不對時，可能已經錯失最佳調整時機。

這種以「等待」為核心的模式，導致了企業無法主動掌握市場節奏，而是永遠處在一種被市場推著走的狀態。

常見錯誤觀念對照表

我們總是聽到這些誤解，以下是一個具體的對照表：

錯誤觀念	正確觀念
只要產品夠好，市場就會接受。	產品好還不夠，必須搭配明確市場定位與銷售邏輯。
報價越低越有競爭力。	報價應該有利潤空間與服務誘因，否則通路不願合作。
所有人都用同一個價格。	每一層級角色都有不同的採購規模與成本結構，必須設計多層級報價策略。
產品做出來後才去想怎麼賣。	應該在產品設計階段就思考怎麼銷售出去。

真正的 B2B 銷售是「市場設計」的過程

企業真正應該學習的，已經不是產品要怎麼做，而是市場應該怎麼設計。

所謂市場設計，指的是你在開發產品的初期，就該著手進行：

• 價格結構：如何讓每一個協助銷售的角色都有利潤空間？

• 測試邏輯：如何在產品尚未大量生產前，就快速小量測試市場反應？

• 推廣誘因：如何讓每一層的通路角色，都有動機主動推你的產品？

而這些觀念，就是 Patisco 從一開始就想要傳遞給你的。

為什麼 Patisco 能幫你解決這些困境？

Patisco 不是一個單純的產品型錄、電商平台，也不是一個簡單的B2B報價工具。我們設計這個平台的出發點，就是要讓你從「被動等待市場」的慣性窠臼中擠身第一線面對市場。

透過 Patisco，你將可以：

• 自主決定不同客戶層級的價格策略（進口商、通路商、零售商各自的價格區間）。

• 不用大批量囤貨，就能透過小量快速的試單模式，迅速掌握市場真實反應。

• 即時調整你的報價與推廣策略，不用再等印刷公司修改型錄或報價單。

而最重要的是，透過這樣的操作，你會一步一步地從「猜測市場」走向「掌握市場」。

你想要的不是曝光，而是掌握市場節奏的能力

我們理解台灣企業家真正想要的，並不完全是更多的曝光機會，而是一套能夠有效掌握市場實感、具體引導企業決策的系統。

這也是為什麼 Patisco 不斷強調，我們提供的不是曝光機會，而是協助獲取市場節奏的掌握力。因為唯有當你具備這種能力，你才真正能決定：

• 你的產品要如何定位

• 你的市場應該如何設計

• 你的品牌要如何建立起來

下一步：帶你看見解法與可能性

接下來的章節，我們將深入探討：

• 通路結構與價值流動的真正內涵（第2章）

• 報價如何設計才能被市場接受（第3章）

• 如何先讓市場說Yes，再吸引通路合作（第4章）

我們相信，只要你看完本白皮書，將會重新理解你所面對的市場，並清楚知道如何用 Patisco 工具，真正將你的產品與價值帶入世界。