第4章｜讓市場先開口，通路主動靠攏的佈局方法

在過去的 B2B 通路策略中，企業通常會傾向主動尋找通路商、代理商，希望他們願意「推廣」自己的產品。但這樣的模式經常會導致以下情境：

• 你必須不斷說服通路商接受你的產品。

• 你可能被迫提供低價與高折扣，甚至被迫接受嚴苛的代理條件。

• 你總是處在一個被挑選的被動狀態，難以主導品牌的市場定位。

然而，成功的企業真正該做的是：

讓市場先開口，讓通路主動來找你。

透過 Patisco 的市場佈局模式，你將能從一開始就主動掌握市場，讓產品先取得零售端的初步認可與市場的初步接受，然後反向吸引更大的通路合作夥伴。

為什麼先從零售市場測試是最有效的方法？

你不需要一次說服所有通路角色，只需先說服幾家零售端願意試單。透過 Patisco 的小量快遞出貨模式，你能做到：

• 低風險試單：零售商不需大規模囤貨，就能快速試賣。

• 利潤明確：報價設定清楚的建議零售價 (MSRP)，讓店家知道自己利潤是多少。

• 快速市場回饋：零售商反應好的產品，通常很快會回單，甚至主動介紹給其他門市。

只要你成功吸引數家零售端開始採購，你就能夠迅速產生市場效應。這時候，通路商與代理商看到市場實績，就會主動與你洽談合作條件。

成功案例分析（一）：律寶實業 (Pedaling Forward)

律寶是一家台灣貿易公司，初期沒有強大的國際通路資源。他們透過 Patisco 平台，設定出清晰的價格結構，並直接用快遞小量出貨方式，先在歐美地區鋪點：

• 透過主動拜訪與清晰報價結構，很快取得超過 200 家零售商的嘗試與回購。

• 三年內每家零售商每年平均 3 至 5 次回購，單筆金額 US$2,500-5,000，毛利率高達20%以上。

• 在這個階段，律寶甚至協助其他品牌進入歐美市場，因為他們已經掌握了零售端的市場需求。

透過這種「零售端先開口」的策略，律寶快速累積了穩定的市場需求。通路商在看到實際銷售成績後，主動聯繫律寶尋求代理合作，而主導權此時完全掌握在律寶手中。

成功案例分析（二）：聖堯 (Zeno) 自行車零件品牌

Zeno 同樣採用 Patisco 的小量快遞出貨模式，將自行車零件產品先行鋪設於歐洲幾家專業單車零售門市：

• 因為產品設計特殊且高品質，零售商試賣後快速建立口碑。

• 歐洲最大的自行車補修零件通路商主動與 Zeno 接觸，詢問合作代理條件。

• Zeno 甚至能夠主動判斷，某些產品只適合專業零售店，並推薦該通路商其他更適合通路批量銷售的產品。

Zeno 透過先行建立零售市場實績，真正掌握了品牌主導權，並選擇了適合自己品牌發展的通路合作夥伴，而非被動接受通路商的要求。

如何設計「讓市場先開口」的具體步驟？

透過以下三步驟，你可以快速實現「市場先開口」的佈局策略：

1. 設計零售端試單方案

• 明確建議零售價 (MSRP)，讓零售商看到清晰利潤空間。

• 提供小量包稅快遞出貨方案，降低零售端試單風險。

2. 快速鋪設初步零售點

• 主動聯繫幾家願意嘗試新品的零售門市或線上零售平台。

• 快速出貨，迅速收集市場反應與回購情況。

3. 利用市場實績吸引通路合作

• 一旦零售端出現持續的回購情況，立即透過實績去吸引更大的通路商或進口商合作。

• 主動掌握通路談判主導權，透過實際銷售數據來提升你的談判空間與品牌價值。

小結：市場先開口，通路主動靠攏的價值

這種市場佈局策略，讓你從一開始就擺脫傳統「等待被通路商認可」的困境，而是：

• 先用小量零售市場證明產品價值。

• 再用市場實績反向吸引通路合作。

• 主動掌控品牌定位與市場發展方向。

透過 Patisco，你能快速實踐這樣的策略，不再需要花費大量時間與資源苦苦等待通路商點頭，而是從第一步起，就真正主導市場節奏。

下一章，我們將進一步探討如何有效地轉化產品的高成本為市場接受的價值，讓你真正賣出符合產品品質的價格。