第3章｜從報價策略開始設計市場

在傳統思維中，「報價」經常被視為產品上架後的最後一個步驟，僅僅是一個將本求利的過程。但透過我們過去多年觀察成功企業的經驗，我們非常清楚：

報價並不是終點，而是你設計市場的真正起點。

真正有效的 B2B 報價策略，不只是報出一個單純的價格數字，而是精心設計的市場測試工具，能夠主動引導客戶願意嘗試、下單，甚至回購。

報價設計的三大關鍵元素

當你準備設計產品的報價時，必須考量以下三個核心要素：

1. 分層合理性（角色差異）

   • 進口商、通路商、零售商各有不同的成本與利潤需求，應設計出適合每個層級的價格方案。

2. 市場測試性（降低試單門檻）

3. 提供低風險試單方式，例如包稅包運的少量快速出貨，讓零售端或小型通路商快速嘗試你的產品。

4. 即時調整能力（快速回應市場反饋）

5. 能夠依據市場回饋立即調整價格或產品組合，而不用花費額外時間重新製作型錄或文件。

Patisco 設計出一套完整的報價調整模組，就是為了實踐以上三個策略目標，確保你的報價設計真正可以帶動市場的流動。

報價策略實戰案例：產品如何用報價設計成功打開市場？

我們用一個真實情境來說明：

假設你是一家精密工具機配件製造商，你的產品每盒5個，成本高但品質優異。你想要開發美國市場，但不確定哪種報價組合最適合。

你可以使用以下策略在 Patisco 上進行設計：

角色	訂購量	報價設計邏輯
零售商	1盒（5入）	含快遞、包稅清楚標示，MSRP設定合理毛利約30%以上，提供明確利潤誘因
通路商	20箱（約100盒）	階梯式報價降低，提供區域品牌推廣與售後服務物料，利潤適合區域分銷
進口商	整貨櫃	接近 FOB 價但含區域運費與稅務處理成本，提供授權與排他條款

為什麼「少量快遞出貨」讓市場敢嘗試？

傳統模式中，一個產品想進入新市場，通常需要透過大型進口商囤貨或倉儲，成本與風險都很高，零售端就算想嘗試也困難重重。

而透過 Patisco 的小量試單報價模式，零售商只需簡單考慮：

• 「這產品市場反應會好嗎？」

• 「我的利潤值得我試賣一次嗎？」

當他發現你的報價含運、含稅，利潤空間足夠好，他幾乎沒有理由拒絕試單。這種「降低門檻」的方式，已經幫助許多 Patisco 用戶快速開啟了海外市場。

實際用戶案例分析：快速試單的成功模式

律寶（Pedaling Forward）成功模式：

• 採用 Patisco 模式，將產品以小量方式供應給歐美200多家零售商。

• 透過快遞出貨與含稅報價，讓零售商輕鬆試單。

• 這些零售商每年持續下單，三年內成長至超過200家，每單平均金額 US$2,500-5,000，利潤率超過20%。

聖堯（Zeno）成功模式：

• 將產品以「一盒含稅快遞」方式送至歐洲自行車專業門市。

• 店家快速試單成功後，歐洲最大的單車補修零件通路商主動聯繫代理。

• Zeno 反向掌握主導權，建議通路商更適合的通路銷售的產品，最終掌控品牌進入歐洲市場節奏。

報價設計中的常見錯誤示範與正確作法對比

常見錯誤	正確做法
FOB 價格直接提供給零售端	分層報價策略，每個角色分別設計適合的價格
報價死板固定，一年只更新一次	使用 Patisco 即時報價調整功能，快速回應市場需求
小量試單成本高昂	採取包稅快遞小量出貨方式，降低試單成本與風險

透過避免這些錯誤，你能更有效地設計出真正適合市場的報價策略。

結語：報價的真正價值是讓市場動起來

當你掌握了以上報價設計邏輯，你會發現：

• 產品不再卡在倉庫裡，而是快速進入目標市場。

• 不需要壓低價格，就能讓通路願意主動推廣。

• 能迅速掌握市場真實反應，隨時調整下一步策略。

這種報價策略不只是一種銷售工具，而是整個市場進入策略的核心要素。而 Patisco，正是你設計與執行這個策略的最佳工具。

下一章，我們將更深入討論如何透過有效的市場佈局，讓你的產品先贏得市場接受，進而吸引通路主動與你合作。