從陌生到熟客：B2B國際銷售的第一步

在國際B2B銷售的場合，常有人告訴我：「我們做業務，重點在商機洽談，不是在產品介紹。」這句話沒錯——但只對了一半。因為這個說法，多半是在形容熟客階段的經營模式。熟客彼此有長期往來，信任建立在一次次成功的交付之上，所以雙方可以直接討論新專案、新需求或新合作機會，不需要花時間再介紹彼此的產品細節。但如果我們把時間倒轉，去回想與這些熟客的第一筆交易，故事就不一樣了。

第一步，是讓對方看見並嘗試你的產品

在關係剛開始時，雙方還不認識，也不清楚彼此的能力、品質或交付穩定性。這時候要談「商機洽談」，就像要對一個完全陌生的人說：「來，我們合夥做生意吧。」門檻高得嚇人。

真正的起點往往是：

1. 透過某個場合，對方第一次接觸到你的產品或服務；

2. 他們帶回去試用、測試；

3. 發現品質、價格、服務或交付速度符合預期，甚至超出預期；

4. 信任種子才開始萌芽；

5. 之後才有商機洽談的空間。

所以，產品接觸與初步信任，是陌生市場突破的必經之路。

為什麼很多企業忽略了第一步？

因為當一家公司大部分營收來自熟客，就容易陷入「熟客視角」，誤以為所有生意都是從商機洽談開始的。結果一旦要開發新市場，還是用同樣的方式去找新客——直接談合作、談規模、談價格——卻發現陌生客根本不買單。這不是陌生客不講理，而是信任存款為零的情況下，他們沒有理由相信你的承諾。

三個檢查問題，看看你的陌生客策略有沒有缺第一步

1. 最近三個新客，是不是都先透過試單、樣品或小批量開始合作？

2. 你的網站、型錄或產品頁面，有沒有針對陌生客設計？還是全是熟客才能看懂的行話？

3. 你的銷售團隊在陌生開發時，是先邀對方試用產品，還是直接談年度採購？

如果三個問題有兩個以上的答案是「沒有」或「後者」，那就代表你的陌生客策略缺了第一步。

Patisco的角色：幫你把第一步變得可複製、可放大

在Patisco，我們深知陌生客開發的難點不在於「找人聊」，而在於如何快速讓對方看到你的產品價值，並安全地進入試用或小規模合作。透過數位化的產品呈現、即時互動和交易流程設計，我們讓企業能夠：

• 用最短時間讓陌生客了解產品關鍵價值；

• 簡化試單與樣品寄送的流程；

• 記錄每一次接觸的反饋，累積成後續商機洽談的基礎。

因為只有踏實走好第一步，第二步才有意義。

結語：

B2B國際銷售的世界裡，熟客的確是靠商機洽談維繫，但陌生客的轉化，始於一次真實的產品體驗。不要忽略那個看似簡單的第一步，因為它才是每段長期合作的開端。